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卖美容卡比卖房子挣钱 相当于通过无息贷款融资
来源:互联网  时间:2018-01-10  

“这年头,什么行业挣钱?”“房地产?IT业?石油化工?煤矿?我觉得都不是!现在挣钱的是美容业。我告诉你吧,卖美容卡比卖房子还挣钱!”姚岚(化名)嘴角一扬,很自信地自问自答。

姚岚还不到30岁,是北京一家小型美容院的店长。她的月薪不高,大约5000元,但她服务的那家面积只有100多平方米的小型美容院,年利润可以轻松超过百万元。“这个店具体能赚多少钱,我还真不知道,但是,我可以告诉你,我手里卖出去的美容卡,一年至少有300万。”

从20岁出头来北京在美容院打工,到现在做到店长之职,姚岚的梦想是能自己办一家美容院,“我看报道,美容业增长已经超过房地产和IT了,大有前途。”

大有前途的潜台词自然是大有钱途,相对高投入高回报的房地产、IT业,美容可以做到低投入巨额回报。这里面究竟有何秘密?

揽客

先从“送”服务开始

并不是每个人都会去美容。但这对姚岚来说,并不是问题。

“没关系,从我开始做美容行业开始,就被灌输一个理念——没有一个人是不需要美容的。可能都听说过一句话,‘没有丑女人、只有懒女人’。我们会让每个人都觉得,美容是生活必需品。”简单地说,对美容院来说,所有人都是潜在客户。怎样让更多人接受美容这件事?美容院往往从“送”服务开始。

“让你肯在店里坐下来,这是步。”姚岚说,只要能坐下来,以后的事情都好说。美容院“送”的服务,一般都是“免费检测”。测什么的都有,多的是皮肤,也有测胸部及其他私密部位的,“总之是这个美容院擅长做什么护理,就测什么项目。”至于监测的结果,几乎百分之百是“有问题的”。

“其实谁的皮肤能是完美的呢?没问题也给你找点问题出来。比如皮肤太干、纹路粗糙、有黑斑暗沉等等。”即便有些皮肤问题是细微不易察觉的,美容院的美容师也能将其扩大。曾有媒体报道,美容院会在检测仪器上做手脚,导致检测结果对消费者不利。姚岚否认这种极端状况的存在,“我觉得根本没必要。女人嘛,总是爱美的,你哪怕只告诉她皮肤缺水,她也会从你这儿买补水的化妆品的。”她认为,销售技巧远比在设备上做手脚要“安全”。

送免费检测只是步,接下来会是“半卖半送”的产品体验。这时候,美容院会用一些节日折扣、团购价、店庆促销等名义,将产品包装出一个相对低廉的价格,让消费者体验。“我们的美容师会立刻结合产品,采用相配合的美容手法,让消费者现场体验。一边体验,美容师就会一边向消费者展示美容产品的疗效,说‘你看,皮肤有改观吧’。”

这些都是美容师的基本素质,让消费者相信,美容产品起了作用,才会继续使用。在揽客阶段,消费者不会花费太多,毕竟这只属于“试水”,“如果一下花费太多,我想谁也不会继续投入”。姚岚说,这个阶段,是建立信任和联络感情的阶段,关键是让消费者感受到产品的效果,希望继续消费。

销售

专卖你没听过的产品

成功将客人揽到店后,主动权就掌握在美容店的手中了。

梁冰是万千爱美女性中的一员,被“忽悠”进店里后,便开始不停地花钱、花钱、花钱。“我也是先做测试,然后就试用店里的美容产品。结果,美容师告诉我,我脸上的问题是使用以前的化妆品所致。我就奇怪了,我用的化妆品也是大品牌啊,怎么会有问题呢。美容师说,我以前用的化妆品里有激素,就推荐给我专门祛除激素的化妆品,说效果会很明显。”

洗面奶、卸妆液、化妆水、精华、眼霜、乳液、面霜、隔离、防晒……这一套下来,只是一个疗程,至少是3000到5000块钱。这些产品,都不是一线品牌,但都是“国际品牌”,至于是什么牌子,完全由美容院说了算。

在几乎所有美容店里,消费者们见到的化妆品都是类似的模样——各种字母组成的品牌,英文、德文或者日韩文的说明,至于什么生产批号、质量认证标志,没有多少人会注意。

“美容院推荐给我的,全是我没听说过的牌子,美容师说全是国外的小众品牌,一般不在国内商场销售,专供美容院的。”

姚岚透露,这些化妆品都是大批量进货,然后分成小包装给客户,进价低得惊人。比如洗面奶,一般都是十几、二十块钱一大桶,600毫升装的,可以用很多次。但在美容院里,洗一次脸,的也得几十块钱。还有精油开背,用的BB油,一大桶,十块钱都不到,可以用一百次。但美容院每次开背至少一百块钱。

这些进口化妆品都是哪来的?姚岚说,她也不知道,“只是听说,有些是海外通过‘水客’带进来的,都是不错的产品”。但也有媒体报道称,美容院使用的很多进口化妆品,其实是国内工厂贴牌加工的。

“有很多化妆品,我们都能从网上买到。”梁冰说,自己就试着去淘宝上找过一些进口的化妆品,“比如一种按摩用的经络刷,美容院卖好几百一只,我在淘宝上看见,一模一样的,才十几块钱。”但梁冰为什么还要去美容院呢?因为她受到了美容院的个性化服务。

姚岚解释说,所谓个性化服务,就是每个客人都在美容院享受一对一专业美容师的照顾,美容师根据每个人的肤质调配不同比例的化妆品。顾客永远不会知道,美容师按照什么比例调配的,所以,即便能在其他途径找到那些化妆品,也无法调制,只能继续去美容院消费。

融资

办了卡就别想再退钱

梁冰每次去店里消费,都是刷美容院的美容卡,“我觉得在美容院消费的人都是办了卡的吧,不办卡也太不划算了。”

梁冰的判断很对。姚岚说,美容业就是预付费的产业,“只有办卡,然后往卡里充钱,才能在店里消费,规矩就是这样的。”

办卡当然是有优惠的,什么白银卡、黄金(1698.10,10.50,0.62%)卡、白金卡、钻石卡之类。根据充值的多少,优惠幅度会有变化,原则自然是充得越多折扣力度越大。姚岚透露,如果有客人直接往卡里充十万块钱,会享受五折优惠,或者充十万送十万。十万元,看起来是一笔不小的存款,但在美容院消费起来会很快。

“美容院总是会推出新产品、新服务,总是推荐你试用。试用,不会起什么作用,要起作用,就得上疗程的,一个疗程下来就是小一万没了。”梁冰觉得自己并不是热衷美容的人,但一年花掉五万块钱,还是很轻松的。

美容院推出美容卡,自然是为了融资,一旦有足够的客人办卡充值,美容院的流动资金就丰富起来。对于美容院来说,发售这种预付费的美容卡,就相当于通过无息贷款来融资。美容院可以用售卡换来的融资,再开辟新的店面,接着售卡融资,利润如滚雪球般增长。

当然,有办卡的就有退卡的,但退卡几乎是一件“不可能完成的任务”。客户享受的是一对一服务,而且一次美容的时间短则一两个小时、长则半天,在此过程中,美容师会在各种话题上与客户进行交流。久而久之,美容师对每个客人的脾气秉性、工作状况、甚至家庭成员都很了解。

当客户提出退卡时,美容师针对客户的个体状况提出各种建议。要搬走了?没关系,美容卡可以在连锁的其他店面使用。要移民了?没关系,卡做保存,回国的时候还可以使用,要不然可以转给亲友使用,或者折换成美容产品。

如果客户态度强硬,美容师退场,店长出面。店长也说服不了,那找经理。经理就不是那么容易见面的了,约个三五次才能见上一面。一般这时候,客户的意志已经被消磨差不多了。即便还是坚持退卡,经理这时候会直接拍板:为了表示对客户的感谢,再往卡里打一万元的余额,完全免费、纯赠送。这样几番折腾,几乎没有人能把退卡办成了。

漏洞

挨完宰后

难免再挨刀

以上只是美容院一些常规的宰客手段,近些年,一些美容院已经开始偷偷做起整形整容的生意。梁冰说,在做美容美体的时候,美容师就经常会建议自己“修修眉毛、垫垫鼻子、削削下巴”。

梁冰没有尝试,一是因为整形消费巨大,二是考虑到安全因素。据了解,一般美容院都不具备整形整容的资质。但是他们会从医疗机构邀请医师做客座手术,这些手术售价不菲,却没有安全保障。

有业内人士透露,从字面上理解,美容行业因为涉及到美发、皮肤保健等项目,应该算是服务行业,由工商部门负责办理证照并进行日常管理。但其实,由于很多美容机构违规进行医疗行为,同时采用了药物治疗。所以其实对于这种美容机构,工商、卫生、药监都有监管的义务,但因为牵扯太多主管部门,所以就出现了“九龙治水”,监管不力的情况。

美容这个行业,目前正处于暴利却缺乏监管的状况,因此在姚岚这样的从业者看来,大有赚头。她准备在积累了一些资本后,也和几个姐妹一起搞个加盟店,“店不需要太大,可以先选择居民区里,找个套间,简单装修一下。然后招人、联系厂家、找培训师、给员工做培训。接着,就可以开张了,先卖卡,成本就能收回来不少。等有了盈余,就考虑扩大店面,再想着发展自己的连锁店。”

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